저자는 금전이나 힘의 관점에서만 생각할 때 간과하기 쉬운 협상의 세가지 원칙을 강조한다. 프레임, 프로세스 그리고 공감이다.

실질적인 양보를 하지 않고도 제안의 방식과 스타일만 바꿔 적은 비용으로도 상대에게 양보를 이끌어 낼 수 있다. 이게 프레임의 힘이다. 본격적인 협상에 앞서 협상이 어떻게 진행될 것인지합의가 이뤄져야 한다. 만약 협상 프로세스를 논의하는 단계에서 주도권을 잡을 수 있다면 본격적인 협상에 돌입해 유리한 위치를 차지하기 더 쉬워진다. 프로세스가 중요하다는 것은 이러한 의미다. 협상할 상대방의 동기, 이해관계, 제약, 우려하는 바가 무엇인지 잘 이해할수록 분쟁을 해결할 수 있는 대안은 더 많이 손에 쥐게 된다. 이것이 공감이다.  

"우리는 불가능한 것을 협상해 낸 사례에서 많은 것을 배울 수 있다. 첫째 역사, 외교, 비즈니스, 스포츠, 대중문화 등 다양한 영역의 이야기들은  그 자체만으로도 흥미롭다. 오늘날 우리가 살고 있는 시대와 장소에서 가까이 혹은 멀리 떨어져 있던 사람들이 당시 어떻게 살았고 어떻게 다퉜고, 어떻게 협상했는지 알게 될 것이다. 둘째, 그런 이야기들은 해결 불가능해 보이는 상황이든 다소 일상적인 상황이든, 어떤 분쟁이나 교착상황에도 적용할 수 있는 실질적인 교훈을 제공한다."

단순히 비즈니스 협상만이 아니다. 일자리에 대한 제안. 자녀와의 관계, 테러범과의 교전 등에서도 어떻게 적용할 수 있는지에 대해 답을 준다.

저자는 하버드대 경영대학원 교수로 협상학을 가르치고 있다. 옥스퍼드대 공공전문대학원에서도 강의한다. 하버드 비즈니스스쿨 MBA 최고 교수상, 찰스 윌리엄스 상 등을 수상했다. 지난 2014년엔 미국 한 경영전문지가 뽑은 '세계 최고 차세대 경영학 교수'에 선정되기도 했다. (와이즈베리, 1만4000원)