[한국대학신문 김준환 기자] 본지는 대학생들의 기업가정신을 높이고 창업친화적 대학문화를 조성하기 위해 코리아스타트업포럼과 콘텐츠 협업을 추진하다. 포럼 산하의 각 분야를 대표하는 스타트업을 직접 만나 창업 경험 노하우와 솔직한 조언 등을 듣는 연중 공동기획을 마련했다. 이들의 목소리를 담아 창업을 꿈꾸는 젊은 청년들에게 유익한 피드백이 될 수 있기를 기대한다. 나아가 국내 스타트업 생태계에 젊은 청년들이 유입되고 대한민국 청년 창업 붐도 활성화되기를 바란다. <편집자주>

#A씨는 매주 10종의 채소와 과일을 3~5kg씩 소분해 배송해주는 농산물 정기구독 서비스를 이용하고 있다. A씨는 제철과 상관없이 자신의 취향에 맞춰 채소와 과일을 먹을 수 있어 매우 만족해한다. 친환경 농산물을 먹을 수 있다보니 건강을 챙길 수 있는 것은 덤이다. 

구독서비스가 보편화되면서 구독 계층이 더욱 세분화되고 여기에 인공지능 기술과 빅데이터 분석이 결합, 전문화·고급화된 구독서비스를 제공하는 기업도 늘고 있다. 인생술을 테마로 매월 전통주를 집에서 받아볼 수 있는 술담화도 구독서비스를 제공하는 기업이다. 1인 가구가 폭발적으로 증가하고 코로나19 이후 회식이 줄어든 반면 혼술과 홈술 시장이 커진 것도 술담화가 성장하는 데 한몫했다. 술담화는 지난해 기준 연매출 70억 이상을 달성했다. 전통주 가짓수만 800종 넘게 취급한다. 서울의밤, 매실원주, 막쿠르트 등 소비자들에게 꾸준하게 사랑받는 감성주를 히트브랜드로 키워냈다. 

술담화를 이끌고 있는 이재욱 대표는 학생 창업을 통해 지금의 성과를 만들어냈다. 최근에는 미국 유력 경제지 포브스 선정 ‘아시아에서 영향력 있는 30세 이하 30인(Forbes 30 under 30 ASIA 2023)’에 이름을 올리기도 했다. 지난 17일 서울 논현동 사무실에서 이 대표를 만나 대학생 시절 술담화 창업에 관련된 편하고 솔직한 이야기를 들어봤다. 

- 창업하게 된 특별한 계기가 있나.
“홍콩에서 대학을 다니던 시절 한식문화에 대해 관심이 많았다. 중학교 시절부터 해외에서 공부를 하다보니 외국어를 살려 한식 분야 창업을 해서 한식을 해외에 많이 알렸으면 좋겠다는 막연한 생각이 있었다. 대학 졸업 전 우연히 전통주를 알게 됐는데 당시 한국에서는 온라인 판매가 막 풀렸을 때였다. 이렇게 맛있는 전통주를 많은 사람들에게 알리고 맛을 볼 수 있도록 해야겠다고 마음 먹었다. 곧바로 실행에 옮기고 지금까지 오게 됐다.”

- 막상 창업을 하니 어땠나.
“전통주를 온라인으로 판매하는 것 자체가 열악했다. 제대로 판매하는 곳도 없었고 소비자 친화적이지 않은 시장이었다. 저 역시 온라인으로 전통주를 판매하면 대박이 날 줄 알았는데 막상 그러지도 않았다. 초창기 창업한 멤버들은 남아 있지 않지만 비교적 초창기에 함께 한 2명은 지금까지 함께 하고 있다. 제 경우에는 ‘학생 창업’으로 이룬 아이템이 이어져오고 있다고 봐야 한다. 창업에 관심 있는 학생들이 모여 창업을 했지만 아직 역량과 경험이 부족하다보니 능력이 다른 동료들과 같이 해보는 게 좋다. 친구(동료)들끼리 같이 창업하지 말라는 얘기가 있는데 제 경험에 비춰보면 그건 아닌 것 같다. 창업하면서 겪는 어려움을 직접 몸으로 겪고 배우는 게 진리라고 생각한다.” 

- 실물 구독서비스 시장에 대한 전망은. 이 시장에서 살아남기 위한 전략을 꼽는다면.
“구독경제 자체는 성장세가 지속될 것으로 보인다. 초개인화 시대가 오면서 편리함과 다양함을 추구하는 소비 패턴이 이어질 가능성이 높아서다. 소비자가 하나의 제품 자체에 정착하기보다는 새로운 경험에 대한 니즈도 커진다는 점도 중요한 요소다. 다만 실물경제 기반 구독서비스만으로는 한계가 있다고 생각한다. 물론 구독서비스가 다른 경쟁자와 차별화 전략이 될 수 있다. 구독서비스가 특정 회사의 비즈니스 모델의 전부는 아니지만 성장하는 데 핵심적 전략이 될 수 있다. 앞서 언급한 새로운 경험에 대한 니즈가 있는 소비자들은 이 시장에 새롭게 진입하는 사람이다. 이들은 신규 고객 유치 터널로 커머스로 연결되는 역할을 한다는 점에서 기업 입장에서는 유리하다. 
저희도 소비자 분석을 꾸준히 하고 있다. 통상 구독 서비스를 하는 기업들이 하는 것처럼 구매패턴에 따라서 세그멘테이션을 나눠 여기에 맞춤 전략을 실행한다. 거창한 전략보다는 쿠폰 발행 등 CRM 마케팅을 한다. 소비자 만족도 조사도 정기적으로 하고 있고 중간중간 개선점을 찾기 위해 인사이트 조사도 하고 있다. 재구독률도 나쁘지 않다. 2개월 연속 기준으로 80%초반에 달한다. 저희만의 차별화된 전략으로 ‘구독 쉬어가기’ 기능이 있다. 지난 2019년 1월부터 시작된 서비스인데 소비자 결제가 이뤄지기 전에 알림을 보내 구독할 술들이 자신에게 맞지 않으면 그달은 건너뛸 수 있게 했다. 소비자 편의성을 높여 반응도 꽤 좋다.” 

- 술담화만의 차별화된 소통 방식이나 기억에 남는 고객과의 에피소드가 있다면.
“창업할 때부터 전통주에 대한 편견을 안고 시작했다. 가령 전통주라고 하면 뱀술을 떠올리거나, 올드하고 시장성 없는 상품으로 치부하는 경우가 많다. 막걸리는 머리 아픈 술이라서 싫다는 사람도 부지기수다. 이 같은 전통주에 대한 편견을 깨기 위해 나름대로 고군분투해왔다. 그래서 누군가의 인생술을 찾아줬을 때 보람과 긍지를 느낀다. 구독서비스 11개월차 11번째 구독서비스일 때 4병을 막걸리로만 담은 적이 있었다. 구독을 취소하는 사람들이 역대급으로 나타나긴 했으나, 어느 소비자의 후기가 대단히 인상적으로 남았다. 막걸리로만 담은 4병을 취소하려고 했으나 깜빡 잊고 받아봤는데 거들떠 보지도 않았던 막걸리가 인생술이 됐다는 얘기였다. 1만 1000원으로 누군가의 인생술을 찾아주었다는 데 특별한 의미로 기억됐다. 그 고객에게 막걸리는 저렴한 술이라는 인식을 깨고 게다가 인생술까지 찾아드렸으니 술담화가 지향하는 기업의 비전과도 딱 부합했다는 점에서 각별한 기억으로 남았다.” 

- 대학 창업 교육 관련해 우리나라와 외국의 사례를 비교했을 때 어떤 차이점이 눈에 띄나.
“사실 우리나라가 창업 교육의 가짓수나 운영 규모로 봤을 때 훨씬 낫지 않나 싶다. 창업동아리 활성화를 비롯해 대학별로 학생 창업을 위한 사무실 지원이나 초기 창업기금이 훨씬 잘 되어 있다고 판단해서다. 국가 차원에서 보더라도 초창기 창업 프로그램이 잘 구성돼 있다. 하지만 실제로 창업했을 때 현실적으로 필요한 부분이 창업 교육에 반영이 됐으면 좋겠다. 예를 들어 페이스북이나 인스타그램에서 마케팅 효율을 체크하는데 이런 걸 배우지 않는 것 같다. 스타트업에서 퍼포먼스 마케팅은 기본인데 말이다. 거시적 마케팅 사례만 아는 것으로는 스타트업 운영에 전혀 도움이 되지 않는다. 심지어는 업체와의 미팅 이후 비즈니스 노트 작성을 어떻게 해야하는지도 제대로 모른다. 실무적 내용이 중요하다는 얘기다.”

- 창업하면서 겪었던 귀한 경험들이 많았을 것 같다. 특히 창업에 관심있거나, 창업을 준비하고 있는 청년들에게 들려주고 싶은 현실적인 조언이 있다면.  
“추진력과 책임감이 가장 중요하다고 생각한다. 추진력이라 함은 일단 저질러야 한다는 의미다. 물론 창업을 시작해 창업한 아이템이 시장에 나오고 고객들이 상품(서비스)을 이용하게 되면 창업자는 고객의 민원 해결 등 힘들 수밖에 없다. 혼자 기업을 운영하다보니 회사 설립은 물론 운영에 대한 각종 이슈를 혼자 처리해야 한다. 회사를 세우는 기본 체계부터 각종 직무에 대한 이해도나 경험치가 없다. 세금 관련된 부분만 보더라도 5월에는 종합소득세를 내야 하고 3월에는 법인세를 내야하는데 이러한 모든 것들이 새로웠다. 특히 저와 같이 학생 창업을 할 경우 세무, 법무, 노무, 인사, 마케팅, 영업 등 모든 분야에서 기본 지식이 없기 때문에 엄청나게 힘들었다. 회사를 만들고 운영하며 조직 구조를 체계화하는 근간 지식에 대해 사전에 익혀두는 것도 필요하다. 이 같은 문제를 헤쳐나가기 위해서는 책임감과 뚝심이 절대적으로 필요하다. 이외에도 각종 발생하는 문제는 몸으로 부딪히면서 해결해나갔다. 대학에서는 창업에 필요한 이러한 이슈들을 커리큘럼화해 가르치는 교육이 필요하다고 생각한다.”  

- 국내 대학에서도 청년 창업을 돕기 위한 창업 교육 지원이 이뤄지고 있다. 내실있는 창업 교육이 되려면 어떤 점을 보완해야 할까.
“국내 대학의 창업 교육 지원에 대한 부분은 자세히 모르겠다. 해외 경험을 토대로 말씀드리겠다. 홍콩과학기술대 개교 25주년을 맞아 창업 관련 특정 프로젝트에 참여한 적이 있었다. 25개의 학생 프로젝트 공모전을 실시했는데 여기에 지원했다. 공모전에 뽑히면 1000만 원에서 2000만 원 정도의 창업지원비를 받을 수 있었다. 저를 비롯해 컴퓨터공학과 친구 2명과 경영학과 친구 1명이 한 팀을 이뤘다. 저희 팀은 학식 메뉴를 디지털화해서 온라인으로 볼 수 있도록 하는 서비스를 개발 운영하는 것을 골자로 하는 창업 프로젝트였다. 제가 리더를 맡았는데 친구들과 일하면서 업무를 분담하는 것뿐만 아니라 영수증 처리 등 회사 설립, 서비스 개발 및 운영 등 모든 프로세스를 경험할 수 있는 계기가 됐다. 결국 실습과 팀 프로젝트를 통해 창업 아이디어 발굴부터 직접 회사를 설립하고 운영에 이르기까지 직접 해보는 게 중요하다는 점을 절실하게 깨달았다. 대학의 창업 교육이 내실있게 이뤄지기 위해서는 전주기적 창업 지원 프로그램과 시스템이 갖춰져있어야 한다는 얘기다.”

- 학생 창업을 고려하는 대학생이나 젊은이들에게 전하고 싶은 메시지가 있다면.
“어떤 선택이든 장단점이 있다. 학생 창업의 단점은 창업에 대한 경험과 지식이 부족하기 때문에 매우 고될 수 있다. 하지만 학생이라는 신분에서 기회비용이 크지 않기 때문에 충분히 도전해볼 만하다. 만약 대학생이 졸업 후 기업에 취직하면 1년이 금방 가고 2~3년 차가 되면 직급이 올라갈 것이다. 나이를 먹고 결혼까지 하면 아이를 낳게 되고, 그러다보면 자신이 이뤄놓은 것들을 지켜내야한다. 가정과 월급이라는 기회비용이 커지기 때문에 새로운 선택을 하기 어렵다는 뜻이다. 학생 창업은 기회비용이 거의 없는 상태에서 도전하는 것이기 때문에 창업을 도전하는 좋은 시기라고 생각한다. 이 때가 아니면 기회가 쉽게 오지 않는다. 집념과 추진력 그리고 열정을 갖췄다면 큰 자본금이 들어가지 않고 심지어는 용돈을 모아서 창업을 할 수도 있다. 창업은 전략적인 접근보다는 덜컥 시작하는 용기가 무엇보다 중요하다고 본다.” 

- 수많은 전통주 사이에서 매월 시기에 어울리는 이야기를 가진 술 조합을 찾아내려면 직원들의 창의력이 무엇보다 중요해 보인다. 직원들의 유연한 사고방식, 창의력을 이끌어내는 경영 노하우가 궁금하다.
“창의력보다 일관성이 더 중요하다고 본다. 왜 이 일을 하는지에 대한 소명, 우리가 왜 존재하는지에 대한 논지가 중요하다고 여겨진다. 왜 이 일을 하는가? 이것은 미래의 우리가 그리는 모습이고 ‘미션과 비전’으로 통칭된다. 이런 부분들이 내부 임직원에게 체화되는 게 중요하다고 생각한다. 저희 기업은 고객의 인생술을 찾아드리는 게 중요한 목표다. 술 소싱(조합)을 할 때에도 싼 값이 중요한 게 아니라 이 술이 누군가에게 인생술이 될 수 있겠구나라는 관점이 가장 중요하다. 고객들의 취향이 다양하다는 점을 고려해 인기있는 단품이 아니라 다양한 술을 구비하려고 한다. 글쓰기와 저희 업무를 비유해보고 싶다. 논술을 쓸 때 논지를 쓰지 않나. 논지는 논점을 파악해 자신이 쓰고자 하는 주제를 글로 현실화시키는 취지를 가리킨다. 그래야만 논술의 주장이 확실해지며 결론이 일관되고 뚜렷하다. 논지가 명확해야 주제 전달이 좋듯이, 술 소싱(조합)도 마찬가지다. 여기에 근무하는 임직원들이 술담화가 왜 존재해야하는지에 대해 명확해야 일관된 술 소싱(조합)이 이뤄진다고 생각한다.”  

- 직원 채용이 남다를 것 같다.
“제가 보는 직원의 유형에는 크게 3가지가 있다. 첫째, 돈을 벌기 위한 유형. 둘째, 커리어 성장을 목표로 일하는 유형. 셋째, 회사 가치에 공감하는 유형. 가장 이상적 직원은 3번째 유형이다. 술담화로 얘기하면 술에 취하기 위해서가 아니라 술을 즐기기 위해 소명의식을 가진 직원이 저희 회사의 이상적 인재가 되는 것이다. 물론 현실적 채용 상황을 고려했을 때, 두 번째 유형인 커리어 성장에 욕심을 가진 사람을 최소 채용의 원칙으로 삼고 있다.” 

- 대표님이 생각하시는 기업가정신이란.
“제가 좋아하는 명언이 있다. 영국 총리를 지내며 2차 세계대전을 승리로 이끈 윈스턴 처칠의 말이다. ‘성공이란 실패에 실패를 거듭하면서도 열정을 잃지 않는 것이다’라는 말을 품고 산다. 지난 5년 동안 크고 작은 실패가 많았다. 처음 창업했을 때에는 열의에 차서 일한다. 중요한 것은 초심이고 초심보다 더 깊은 것은 열정을 잃지 않는 것이다. 저는 전통주에 대한 열의를 갖고 창업을 했고 실패하더라도 전통주에 대한 열정을 잃지 않으려 한다. 이는 열정을 돌아보게 하고 다시 저를 일으켜 세우는 데 큰 힘을 준다. 이게 바로 기업가정신이 아닐까.”   

- 술담화 대표로서 미래 사업 전략과 향후 목표를 전한다면.
“우리나라 사람들은 보통 소주와 맥주를 섞은 ‘소맥’을 마신다. 와인을 마실 때도 어떤 품종의 와인인지 잘 알지 못한다. 전통주도 자신이 어떤 취향에 맞는지 잘 알지 못한다. 소비자가 자신의 취향을 모르기 때문에 소믈리에라는 직업이 존재한다. 문제는 전통주를 즐겨하는 소비자 곁에 소믈리에가 계속 따라붙을 수 없지 않나. 술담화는 소믈리에와 같은 역할을 하고자 한다. 버추얼 소믈리에를 만드는 게 우리의 역할이라고 생각한다. 이를 위해 소비자의 술 취향에 대한 데이터를 모아서 인공지능기술을 활용해 추천 알고리즘을 제공한다. 일종의 술에 대한 푸드테크 영역이고 전통주 취향을 큐레이션해 소비자에게 어떤 술과 안주가 잘 어울리는지를 추천해드릴 수 있도록 꾸준히 노력하겠다.”  

■ 이재욱 대표는…
홍콩과학기술대 경영학과를 2018년 6월 졸업하하고 그해 8월 법인을 설립하고 곧바로 술담화를 창업했다. 술담화 온라인 쇼핑몰 이용자 수는 14만 명을 돌파했고 전통주 구독 서비스의 누적 구독자는 4만 명에 달한다. 지난해 4월 홍콩에, 올해 1월 일본에 진출하며 글로벌 서비스를 확대해나가고 있다.